Proceso de venta: Claves para un buen cierre en las ventas

Publicado en por Carlos Zuriguel

Sin duda, el objetivo principal de todo comercial es concretar la venta, es decir, cerrarla. Existen estrategias y trucos para tener el máximo de efectividad en los cierres comerciales. Aquí se desvelan.

Captación de las señales de compra

Todo proceso de venta consta de varias etapas: preparación del proceso, perfilar las necesidades del producto o servicio, buscar argumentos favorables y formas de contrarrestar las objeciones y, finalmente, cierre de la venta.

¿Cuándo ha llegado el momento de cerrar una venta?

De todas las etapas del proceso comercial, el cierre de ventas es la más complicada, sobre todo porque tiene una dificultad añadida: detectar cuándo es el momento de cerrar el acuerdo.

Durante la conversación con el cliente, existen unas señales que indican que este, tras haberle presentado y argumentado positivamente el producto, ya está interesado en su compra:

  • Manifestación directa del interés por la compra.
  • Demostración de un interés súbito.
  • Petición de consejos.
  • Interés sobre la gama del producto o sus características.
  • Gestos y lenguaje corporal específico: acariciarse la barbilla, rascarse la cabeza, relajarse o inclinarse hacia delante.

Técnicas de cierre

Una vez se han detectado una o varias señales de compra, es muy importante que el vendedor utilice correctamente las siguientes técnicas de cierre:

  • El vendedor no debe nunca relajarse en exceso, pensando que la venta ya está hecha.
  • Repetir y resumir los beneficios que el cliente obtendrá con la compra.
  • Solicitar el pedido con firmeza y decisión: fijando fechas de entregas, características específicas del producto, etc.
  • Facilitar al cliente todo lo relacionado con la compra y recepción del producto, ofreciéndole alternativas: formas de pago variables, facilidades en el envío, etc.

Tipos de cierre

Es muy importante recordar que los procesos de venta no acaban hasta que el cliente ha pagado, o cuando menos formalizado, su compra.

Por ese motivo, hasta el último momento el vendedor debe tratar de convencer a cliente de las bondades del producto, con argumentos que se lo hagan desear, tratando de convencerlo que su posesión le va a resultar poco menos que imprescindible para su vida diaria.

Rematar la venta.

Para evitar poder perder la venta en el último momento, cosa que ocurre más a menudo de lo que parece, conviene acabar de convence al cliente, sin que se sienta excesivamente presionado, con argumentos tipo oferta, informándole de que el producto o servicio aumentará de precio en breve por alguna razón.

Reflexión o autoanálisis

Al final de un proceso de venta, tanto si se ha conseguido el objetivo como si no, el vendedor debe hacer una reflexión o análisis crítico de su actuación, detectando los posibles fallos cometidos y las posibilidades de mejora.

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